「法人営業」「飛び込み営業」「ソリューション営業」......。就職情報誌や各種掲示板を見ると、様々な「営業職」に関する言葉が並びます。

営業と一口言っても、世の中には様々な種類の「営業職」が存在します。

そこで、ここでは特に就職活動中の学生のために「営業職」にはどのような種類があるのか、仕事内容の違いはどんな点なのかをまとめます。

「法人営業」「飛び込み営業」「ソリューション営業」....「営業職」の種類と仕事内容の違いとは?

リテール(個人)営業と法人営業の違いとは?

まずはリテール(個人)営業法人営業の違いから。この二つは対象となる顧客による分類です。

リテール(個人)営業とは、個人の顧客を相手とする「営業職」のこと。保険会社の外務員はリテール(個人)営業の代表格であるとされています。他にも銀行の個人を相手としたローンの窓口業務などもリテール(個人)営業です。また、個人の顧客の比率が高い企業を B to C 企業と言います。

一方、法人営業とは企業の顧客を相手とする「営業職」のこと。製造業や商社などの業種における「営業職」といえば、基本的に法人営業を指します。ちなみに法人営業は、ひとつひとつの商品の販売代金が大きいという特徴もあります。また、企業の顧客の比率が高い企業を B to B 企業と言います。

あくまで一般論ですが、転職市場においては法人営業経験者が優遇される傾向にあるようです。



ルート営業と反響営業・飛び込み営業の違いとは?

続いてルート営業反響営業・飛び込み営業。この三つは営業手法による分類です。

ルート営業とは、特に法人営業において開拓済みの顧客を定期的に回り御用聞きをしたり、新商品の提案をしていく営業手法のこと。業種によってはラウンダーとも呼ばれます。

一方、反響営業とは、広告やDM(ダイレクトメール)を見て自社の商品に興味を持ち連絡をしてきた見込み客に対し営業活動を行うもの。成約率(最終的な契約に至る率)は比較的高めです。

そして飛び込み営業とは、新規顧客の開拓を目的として、文字通りアポイントなしの飛び込みで企業や個人宅を訪問する営業手法のこと。ドブ板営業とも言われます。就職情報誌や転職情報誌で用いられる言葉ではなく、インターネット上の掲示板などで「反響営業がメインだからと入社したら、実際は飛び込み営業ばかりさせられた......」といった書き込みで見たことがあるでしょう。

一般的には、飛び込み営業によるストレスはかなり大きいとされています。

提案営業・ソリューション営業とは?

提案営業・ソリューション営業は、最近頻繁に聞くようになった言葉ですね。

基本的にどちらの言葉も意味するところは同じです。単に顧客の御用聞きをするだけでなく、顧客の現状や問題点を把握・分析したうえで解決策(ソリューション)として自社商品を提案する「営業職」を指します。

提案営業・ソリューション営業は、コンサルティング営業とも呼ばれます。

代理店営業とは?

代理店営業は複数の意味を持つ言葉です。

自社が他の企業の代理店となり顧客に対し商品を販売する「営業職」、自社が代理店を抱え、その代理店に対して営業指導をする「営業職」、広告代理店に対して営業活動を行う「営業職」。これら全般に対して用いられる言葉です。

営業事務とは?

そして忘れてならないのが営業事務。営業事務とは「営業職」の営業活動をバックオフィスで支える裏方的存在です。

「営業職」が売り込む自社商品の資料を作成したり、契約に必要な書類の作成、各種データの入力・分析業務、顧客の電話対応など業務は多岐にわたります。

中には営業事務の仕事内容を「営業職」が全て受け持つ会社もあるようです。

自爆営業とは?

また「営業職」の種類ではありませんが、自爆営業という言葉もあります。

特にリテール(個人)営業において、ノルマ達成のために自腹で自社商品を購入する行為のことを自爆営業と言います。

「営業職」の志望動機はどうすればいい?

就職活動中の学生にとって悩みどころは、これら「営業職」の志望動機ではないでしょうか。

多くの学生は「人が好きだから」、あるいは「コミュニケーションをとるのが得意だから」といった点を強調して志望動機を書くようです。

しかし、「営業職」は人が好きであったりコミュニケーションをとるのが得意であるだけでなく、メンタル面でのタフさ、ノルマ達成のための実行力(突破力)が求められる職種でもあります。

体育会系の学生が「営業職」で好まれる理由は、メンタル面でのタフさ、ノルマ達成のための実行力(突破力)が他の学生よりも秀でているからだともされています。

これから「営業職」の志望動機を書こうとする学生のみなさんには、ぜひ上記の「営業職」の種類と仕事内容の違いを理解したうえで、メンタル面でのタフさ、ノルマ達成のための実行力(突破力)をエントリーシートや面接でアピールしてほしいと思います。


以上、「営業職」の種類と仕事内容の違いについての説明でした。参考になれば幸いです。

「営業職」について深く知る参考リンク

※本記事は2016年5月時点の情報を元に執筆されたものです。あらかじめご了承ください。


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タグ: 営業関連